电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。

电话销售作为一种低成本，高效率的销售模式已广泛存在于多种行业，如何取得电话销售的成功被更多的企业所关注，下面将电话销售的六点流程同大家分享一下

内容提要 第一讲　销售队伍的现状问题及分析 第二讲　销售模式对管理网络的要求 第三讲　设计和分解销售指标 第四讲　市场区域划分与内部组织设计 第五讲　销售人员的薪酬设计 第六讲　销售人员的甄选 第七讲　“放单飞”前的专项训练 第八讲　销售队伍的控制要点 第九讲　管理表格的设计与推行 第十讲　业务人员的工作述职与沟通 第十一讲　四把钢钩的组合运用 第十二讲　如何从整体上评价销售团队 第十三讲　销售人员的在岗评价 第十四讲　针对销售队伍实施随岗辅导 第十五讲　销售队伍的有效激励 第十六讲　销售经理的自我成长与团队发展

根据我多年的经验在回答客户问题时，一定要做到：专，精，准，全，问。5个字。充分利用好这5个字。就能解决客户的所有问题，给客户留下深刻的印象。下面我做详细的分析。 

一个化解恐惧的极为有效的方法
尽管他们竭尽全力这样做，但是一些营销员在回避不友好的潜在客户时仍然遇到了困难。如果你在这种方法上受到了影响，那么最好把形象改变得荒谬之极。
我的一个客户有经验非常丰富的销售经理，这个销售经理特别善于教授培训者。一次，公司开辟了一项新的业务，埃德?珀斯南被雇佣，得到了他的第一份营销工作。在送埃德独自工作之前的第一周，经理捷克?德威

　　任何人的内心都有一种悄然的愿望：希望他人关心自己。因此如果有人关心你，你的自尊心便会受到激励。比如，如果强调“专为您设”，相信许多昂贵的商品都会找到主顾。在新学期师生初次见面时，老师若能记得学生的名字是让学生最高兴的事。学生会觉得老师很关心自已，因而原本对新老师的紧张和不安，瞬间便消失了，代之而来的是依赖感。例如，业务员将电话打到收发室：

　　电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。

业务新手总会面临各种困难。有些人受了几次挫折，遭到几次拒绝，便慌了。不知是坚持?还是改变?改又怎么改?好像无从下手，这时需要为他指出方向，并针对他的弱点提供一套有效的方法。
　　概括地说，成功地绕过障碍，要从收集资料开始：
　　(1)去找该企业

在培训业务员时，我经常使用一个方法，预见哪些学员将在实战中表现得更成功。后来的情况显示，我的预测基本上与实际相符。虽然其中几位学员因种种原因不在销售行业于了，但在新职位上一样表现得突出。
　　用什么方法把这些学员从人堆中发现出来了呢?
　　很简

有关态度准备方面的另一个问题就是术语的使用。
　　术语即行语。每个公司都有自己的术语，因为经常说，以致业务员在说的时候一不留神就从嘴里溜出来了。
　　我们知道，在产品说明书或业务材料上，字里行间会频繁出现专用术语。可是，用那些专用术语介绍的说明

大家都知道一点，否定意味儿的语言对达成共识有百害而无一利。那么为什么大多数人还要这样提问：  你好，宏达吗?请问，经理现在有时间吗？”有很多人是这样讲话的。接线人就说： “你下午打来吧。”你准备了大半天的好态度，被他一句话就给交待了。错在哪里？就错在你不懂得语气是个什么概念，语气会传达出什么样的暗示效果?或许你读过很多的书，但我敢肯定你对语气这个词一知半解。

下面这些技巧可以借鉴。
　　(1)无论哪种自我介绍，在你做电话业务的时候，都要尽量表现出创意、直接、积极。并且尽量找出令人欣赏的方法，但要避免以下3点：不要使用老一套；不要在第一次接触时表现出不自信；不要用低人一等或盛气凌人的语气。
　　(2)

　在绕障碍时我们要建立卡片。
　　我们想联系有些单位，在绕障碍时：
　　(1)遭到了拒绝。
　　(2)没有找到知情的接线人。

我们在进行电话推销时，会遇到一些问题，即障碍。
　　挡在你与拍板人之间的障碍人，当然也是障碍之我们统称他们为接线人。   
　　障碍即为阻挡，面对顾客说“不”的时候，成功的业务员有一套基本心态。这些基本心态也是成

导入语的目的在于使顾客愿意听下去，我曾指导推销员练习说推销时的开场白。
　　这些开场白的内容都是介绍自己及自己的工作，重复几次之后，他们都承认每次他们表达的方式都不一样。
　　为什么?因为是即兴说的。

打电话时，接线人会通过聆听到的声波不自觉地描绘出你的面相。甚至于，声音会传达给对方你的脸是油性的还是干性的。油性的皮肤很能出油，并显得有弹性。老练圆滑、嗲声嗲气或者主动过分、殷勤过火的语气，都会让人感到这种弹性里不断渗出的不庄重的油滑。如果你真的这样开口，接线人看见的就是一张很油性的脸。所以有人一开口就让人起腻。
　　相反，生硬呆

　我认识一位老板，虽然刚到而立之年，生意已经做得很大，可以说在京城的通讯器材方面是位杰出人物。他见到我的时候总是说，  “哎呀，先生，又见到你了，给我讲讲话吧。”然后拿出笔和本子听我说。
　　其实我能对他讲什么呢，这位小超人大学毕业后从一个业务员做起，推销通讯器材，七八年的时间做到这方面的大老板。可是他每次见到我，却还是

在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开

电话――作为现在最主要的通信工具，已经成为了生活、工作中必不可少的的一部分。电话天天打，但对于通话结束后怎么挂电话，很多人并不会多加注意，并且大部份人会这样想：谁先打电话的，就谁先挂电话。其实不然，懂得如何把握好挂电话这个小小的细节，通过细节提升自己的个人修养，养成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力。
　　

第一.拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯).
　　第二.拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情,大方,友善,真诚.
　　第三.不可拐弯抹角地讲一些无关事情.

1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
　　2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个

有些老业务员认为，在绕障碍的阶段，不一定对所有的接线人都要谦和有加。
　　一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，有些人会烦透了，这本身就影响业务员的状态。另一方面，温和的口气有时会助长接线人自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有一种情况，你电话打过去后感觉到接线人心不在焉、爱理不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。

从国美或苏宁购买一台家电，不久就会有人打电话询问，货物送到没有，安装过程有没有采取必要的安全措施，家电使用效果怎样，需要提供什么帮助。这种被“关心”的感觉挺好，但在没有对比的时候，我们仍旧无法真正体会到这个电话的价值，以及其对一个品牌的积极作用。
　　碰巧有一次，公司从家具市场买了一套价值不菲的会议桌椅，却始终没有人打电话过来询问

走进新世纪，面对高速发展的信息时代和竞争激烈的医疗市场，如何从医院内部到外部全方位、多渠道、多角度、多形式的向公众树立良好公众形象，从而提高市场抗争性，获得较好的社会效益和经济效益，并使其在医疗市场中脱颖而出，成为专科医疗机构的模范领行者。
　　医疗行业同质化现像越加严重，各医疗机构纷纷推陈出新各种“以病人为中心”的服务措施，如“

在咨询公司,公开课和内训课程的销售会有很大的区别.公开课客户更多考虑的是讲师的授课能力和行业研究还有现场组织能力等,但内训课程,客户考虑的是课程效果的持续性、讲师的专业程度、咨询公司的后续服务能力等综合因素。如果实施内训课程，有时候还会遇到客户招标，所以相对来讲，公开课的销售成功机会要比内训大很多，这也是很多咨询公司很乐意做公开课的主要原因。

现在很多咨询公司都会有相当多数量的电话销售人员从事着咨询培训的销售工作,他们通过不断地电话沟通和客户进行联系,将公司的咨询培训信息传递给客户,我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少,可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话销售技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。

日本寿险之神原一平连续十年蝉联日本寿险界冠军，他的法宝就是有一个价值百万的“婴儿般的微笑”，然而这个法宝只有在面对面拜访时才有效，如果要原一平来做电话营销，他这个价值连城的“婴儿般的微笑”恐怕就一文不值了，要打电话做营销，恐怕他老人家就只能望洋兴叹了。
　　为什么呢？道理很简单，因为在电话沟通中，对方是看不到你的微笑的。这个时候，

我曾读到一个非常感人的故事。
　　有一个小男孩，出生在海边的一个渔民家里，长到三岁时才能开口说一些简单的话，幼儿园也读了三年。在上小学、初中时，他的成绩总是排在年级的最末尾。每次考试成绩出来后，他都会拿着成绩单问他妈妈：“妈妈，为什么我和其他同学一样努力，可是我的成绩却总是没有他们好？”没有受过太多教育的妈妈不知道怎样安慰自己的孩

在电话营销过程中表现亲和力的第二种方法就是生活化语言的运用。
　　在《打遍天下—拿到订单的电话营销实战案例》中，有一个10000业务代表推荐电信宽带业务的案例，因为当时电信公司10000业务代表在业务介绍过程中过多使用了专业术语，最终丢掉了一笔送上门的业务，现摘录如下：

在和客户电话沟通中,必须要学会合理控制时间,过短,相关信息没有沟通到位,需要掌握的资料不够完整,对自己下一步销售沟通会成障碍;过长,客户会表现出不耐烦的语气,因为客户的时间可能还会有别的安排,这样客户会表达出不满的情绪。既然过长和过短都有不利的因素，那么如何控制好电话销售中的时间呢，这也是电话销售中非常重要的技巧！
　　一般我们在