营销对于企业的重要性已经无需多言，通过电话营销这种方式不仅仅可以节省营销的成本，而且可以通过数据库的有效应用达到意想不到的效果。然而电话营销的成功率却是一个令人困扰的问题，很多时候我们的数据不可谓不准确，脚本不可谓不细致，语言训练不可谓不到位，可是效果却差强人意。究其深层次原因，短板也许就在对于主动营销的把握上面。以下，笔者根据自身的经验来跟读者共同探讨主动营销的话题。
主动营销在通话的过程中，就其内容仅分为两块：一是意识，二是技巧。
虽然经常给企业做电话营销技巧的培训，但笔者并不是一个唯技巧论者。在和一些企业做训前沟通时，总会有一些管理者会质疑说：“张老师，咱们不是讲电话营销吗?为什么要花两三个小时的时间在心态和意识上呢?是不是可以简单代过，直接进入电话营销技巧的主题呢?”。我说：“不可以”。
在给一家运营商的集团公司讲课前，笔者对拨测做了一些记录和分析，集团对各分公司的要求就是要有主动营销意识和技巧。一共拨打了16个省会及直辖市的电话，以下排名是按拨打顺序来的。(“笔”为笔者，“T”为座席代表。)
1、B城市
T：您好，有什么可以帮您?
笔：您好，请问下载彩铃是打这个号码吗?听说咱们能订机票和酒店是吗?
T：是的。(沉默)
笔：那我想问一下怎么收费呀?
T：每分钟是按市话费收的。
笔：(噎住)我是问彩铃怎么收费呀?
T：哦，那是从0元到5元不等的。(继续沉默)
笔：哦……(作思考状)
T：您好，请问您要下载彩铃是吗?
笔：……(不然呢)那我想问一下，听说咱们这里现在能订机票和酒店是吗?
T：请稍等，帮您转到专业座席去吗?
笔：等等，您好，我想问，是不是可以订机票和酒店了?
T：(有些不耐烦了)我现在帮您转到专业座席去。
笔：专业座席干什么呢?
T：您不是要订机票和酒店吗?
笔：…….
主观感受：服务态度不好。其它感受都在以上对话里了，就不再多说。
以下城市不会用这么详细的对话，只写一句话的感受。
2、S城市
没有主动营销意识，当笔者问是否能订机票和酒店时，对方只说可以，然后就沉默，不会主动询问是否进行下一步的操作，但服务非常好。
3、G城市
服务好，有营销意识，还给提供更实惠的方案选择。
4、S城市
座席代表异常冷静，一丝热情都没有，非常被动，问才说，不问就沉默。
5、N城市
主动，热情，就是服务用语过多，不够人性化，但转接到专业预订座席的过程特别好。
6、H城市
笔：听说咱们可以订机票了?
T：是的。(就没话了)
笔：……(等座席主动询问是否需要为我转接到预订座席去)
T：请问您还要查询什么信息吗?
笔：……(我倒)
主观感受：我都问是不是可以订机票，难道就不能再问一下是不是现在需要订，是否为我转呢?多一句话就这么难吗?
7、J城市
(在IVR等待了很长的时间之后……)
笔：我买了一张这边的卡，请问开通彩铃是打这里吧?
T：是的。您现在是北京的号码对吗?
笔：是，但我来这边出差，刚刚买了一张这里当地的卡，想开通彩铃。
T：那不仅要收您当月的费用，而且只能开当地的卡哦。
笔：…….(无语中)
笔：听说咱们可以订机票了?
T：是的。(沉默)
笔：(等座席主动询问是否需要为我转接到预订座席去)
T：请问您还需要什么帮助吗?
主观感受：看黑体字就知道了。后面的问题也和前面几个城市一样。
8、T城市
IVR等待了非常长的时间，三次告诉我“座席忙，请稍候”之后就自动断线了。
9、H城市
声音很甜美，主动营销意识很强，而且是唯一问笔者想订的是国内还是国际的机票，因为运营商暂时还不能订购国际机票，非常贴心，通话过程很享受。它是本次拨测排名第一的城市。(冰城--哈尔滨)
10、W城市
问题和前面一样，只是沉默片刻过后说的是“请问您还要补充其它内容吗?”
11、C城市
有主动营销意识，但非常像答录机，不像一个活生生的人在和我交流。
12、X城市
笔：听说咱们可以订机票了?
T：(声音非常甜美地说)是的，现在通过XXX订购机票，还可以获得抽取奥运会门票大奖的机会呢，您有兴趣也可以参加。
笔：是嘛，那真好。
T：请问您还需要其它帮助吗?
笔：……(无语ing)
13、S城市
有主动营销意识。但“抱歉，本部没有此业务，请拨打12530”
14、K城市
“对方网络暂无法接通。”
15、N城市
态度非常恶劣，就跟客户欠他们几百吊钱似的。用“嗯”来代替“是的”。
16、F城市
IVR就非常可爱了，等到人工接通的时候，我脸上还挂着笑呢。亲和力非常好，营销意识和技巧都不错呢。(福州)关键对话如下：
笔：听说咱们现在能订机票啦?
T：是的，如果您需要订机票的话，现在就可以为您转接。