电话营销的现状与前景分析

　　现在社会日新月异，作为现代企业的发展，及时了解市场动态，不断的提升对市场需求的掌握能力，运用信息的销售能力，已成为企业参与市场竞争的关键。谁在第一时间掌握信息，谁就最快占领市场。烟草集团就这些问题大胆的实行的“电话销售”模式，第一时间了解了零售户的需要，有力的赢得了市场。

　　一、电话销售的概念

　　现在烟草专卖的最末端，是由本地的卷烟销售网点(配送中心或批发部)每天派车让配送员把卷烟送给合法的卷烟零售户手里，这其中主要包括订烟下单和人员送烟两个环节。传统的访销方式为手工访销，但其访销存在着这样或那样的弊端。而作为现代生活的基本工具之一的电话在我们的工作与生活中扮演着一个越来越重要的角色，已经成为我们日常生活不可缺少的一部分。各省乃至全国各行业内成立呼叫中心，实施电话访销势头猛烈。因此，广西烟草集团“电话访销”的销售模式呼之欲出。

　　烟草行业工作的最后环节始终是销售市场，而销售市场面对的主体又是广大的消费者，所以，烟草行业要发展最终离不开消费者。了解消费者最需要什么，及时的对企业内部管理进行调整，是企业成功的关键。

　　“电话访销”成为现代烟草的销售方式。“电话访销”最要指销售人员运用电话这种常用工具直接和销售香烟的零售户联系，提前知道未来2天的卷烟提货量，下好订单，让配送人员送到零售户手中。电话访销时，销售人员虽然与客户互不见面，但却能第一时间知道客户所需要的。

　　二、电话访销的好处

　　电话访销是在传统手工访销的基础上的改进和提高。“您好，南宁烟草呼叫中心，1号坐席员XXX为您服务，请问您今天需要订购卷烟的品牌和数量……”随着接线员一句亲切的话语，卷烟访销信息迅捷准确地通过电话线实现了双方的定向传播。客户可以通过烟草客户服务中心系统，利用电话、手机、互联网等多种方式，随时拨打客户服务中心，接受卷烟的信息咨询、订购卷烟、电子结算、申告、业务投诉等多项服务。然后烟草公司的配送中心根据客服中心采集到用户的第一手销售需求信息，组织人员进行卷烟销售配送，包括配送所需的车辆、送货员、驾驶员及送货路线的管理等，有利于烟草公司及卷烟厂来了解和调整业务。

　　传统的手工访销需要数量较大的人员挨家挨户的深入到各个零售摊点，一一进行询问访销，既浪费人力，又浪费财力物力。由于是手工操作，耗时长还常常造成数据错误，造成不必要的损失，同时不能让管理层第一时间掌握市场动态和市场需要，给工作开展带来不便，销售量上不去。而电话访销降低了访销成本，提高了访销效率，同时可以提前2天知道未来几天市场的需求，让决策层尽早知道销售情况，有充裕的时间进行调整配送，减少了库存积压，资金回笼快，销售方式更加科学合理，做到了客户要什么给什么，第一时间满足客户的要求，提高销售业绩，极大方便了销售和管理工作。此外，电话访销系统还建立了统一的用户平台，为今后构造卷烟销售网络的电子商务平台打下了基础。系统还能起到规范访销员销售行为的的作用，避免了访销员与零售户之间卖人情烟、卖大户、搭售等违纪、违法现象。

　　三、电话访销工作效率的提高

　　随着“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的现代营销运营模式的不断深入，“电话访销”的效率和科技含量也在不断提高，访销员的岗位责任也越来越重要。电话访销员与卷烟零售户并不见面，只听见人声、不见其人，与客户的联系时间短，所以对访销员的业务水平有很高的要求。在此基础上，要进一步的提高电话订货效率和服务质量，更好地为卷烟零售户提供高质量的服务，搞好电话订货工作。

　　卷烟零售户是烟草行业生存和发展的基础。而“电话访销”的工作服务对象只是依靠电话进行双方的沟通，并不是面对面的直接接触，情感沟通的面很窄，所以在电话订货时，一定要掌握每个零售户的特点进行沟通，认真倾听他们的心声，用最短的时间最快了解他们的需要，不要让零售户一听到业务员的声音就感到心烦，更不能因零售户说话罗嗦而不耐烦。　在日常的电话订货工作中，要注意通过得体的言辞和零售户尽快进入交谈角色，绝不能让零售户只做一名听众，双方没有交流。对客户提出的意见和建议要及时采纳，不要让感觉到你在敷衍他。更不要以为你和客户的关系比较熟而开一些低俗的玩笑，以免影响自身形象及烟草公司的形象。

　　在电话访销工作中，作为一名电访人员要当好卷烟零售户的向导，及时提醒他们合理的的及时储备货源，季节的变化对货源的储备也有不同的要求，让他们知道如何去储藏卷烟，特别逢年过节的时候，还要特别提醒客户防止不法分子进行调包、诈骗等，争取让卷烟零售户效益最大的得到保障。在日常的订货工作中，一定要做到细心，步步到位，不能因人为的疏忽使他们无烟可卖而造成效益的损失。同时，每次客户订完货后，要向卷烟零售户报出当日的卷烟订货金额，与客户核实并及时提醒零售户到银行去存款，特别是节假日和消费的高峰期，友情提醒最为重要。

　　讲话清晰，吐字标准是电话访销员必备的基本素质。不能因在客户电话订货过程中出现方言让客户听不懂而闹出不必要的笑话，给卷烟零售户带来不必要的损失。因此，电话访销员要在平时要加强学习，勤翻字典、及时修正自己每个字、词的发音，通过日积月累，提高普通话水平，从而提高电话访销的工作质量。

　　四、电话访销的缺陷和前景

　　电话访销作为现代烟草的销售模式，是一个新兴的销售模式，还存在者一些缺陷和不足，需要我们去改进。

　　电话访销主要是访销员运用电话与客户交流，有些问题不如面对面来的直接，方便。与客户的交流不如手工访销的那么亲切，只是单纯的通过语音了解客户的需要，难免容易造成遗漏。时间上虽然提前2天了解了客户的需要，但是在后面2天内客户如果需要更改订单的，就不能及时了解。对于一些相对偏远的农村客户，访销时因农忙等原因无人接听或者因为语言不同造成交流障碍，不能及时了解客户的需要，造成配送的拖滞，零售户无烟可卖。

　　电话访销的前景还是很广大的。在信息时代作为一个最普遍的工具联系客户，得知销售量，方便管理层，但同时也不能忽略其带来的缺陷，应及时的想办法解决。如对于无人接电话的情况可和客户定好时间，每周按时打给客户，让客户做好准备。招募一些本地的接线员，减少语言沟通的障碍。定时定点深入客户，与互无面对面，弥补电话缺陷等等。

　　电话访销作为现代烟草的销售方式，其以速度快，人员少，效率高的优势逐步取代了传统模式。虽然仍存在着一些缺陷或不足，但是发展趋势锐不可当，它将持久成为现代烟草的主要销售模式，引领着烟草销售额。