业务员在进行谈判时，可视具体情况灵活运用多种谈判方式，如最基本的面对面谈判，信函电报电传谈判等。当今电话通讯方式的广泛使用，利用电话进行业务谈判已越来越普遍。利用电话进行谈判可以大大提高业务员的工作效率。卓有成效地利用电话这一工具，对于业务拓展的成功是非常重要的。业务员需要借助电话来为其创造新生意与新客源。利用电话与顾客保持联系，并能控制与顾客的间隙，不失为一种重要而明智的手段。对于今天的中国业务员来说，了解和学习电话谈判的知识和技巧，掌握和运用好电话谈判就显得特别重要。
进行电话谈判，最首要的就是牢牢抓住主动权，积极争取做主动的打电话人，不做被动的接听者。因为只有做好充分的准备，才能成为主动的打电话者;只有主动的打电话者，才能处在谈判的优势地位。如果被对方抢了主动，便不得不按照对方的意图和安排绕圈子。所以，在日益频繁的电话谈判和交往中，要尽量争取主动。不仅在各项业务谈判中做主动打电话者，还要在每一次电话交往中争做主动者。
如果对方给你来了电话，而你没有准备时，使一招“金蝉脱壳”之计便获得变被动为主动的机会 。比如说一套诸如此类的话：“对不起，我正有一件紧急的事情要办，您说个方便的时间我给您回电话吧。”这样，你便赢得了准备谈判的时间，赢得了占据主动位置的权力。
利用电话进行谈判，只有事先做好充分的计划和准备，才能真正取得主动权。一位谈判学家说过：“在电话谈判中，你的准备一定要比对手的准备更加充分”。在电话谈判前的计划和准备内容主要包括以下几个方面：
1、保持良好愉悦的心情。虽然电话看不到对方的面容，但接过话筒，一个打招呼的“喂”字，就传递了很多信息。它能说明你的心情，如果是随意、放松，说明你正在空闲。要是你皱着眉头，电话中的声音绝不可能洋溢温暖。同样，如果你说话时面带微笑，电话就会传递你的微笑。电话声音能惊人地显露你的表情。你愈友善，听起来就愈亲切。坐直身子，打起精神，满怀信心地去同对方交涉。
2、把要谈判的内容列一个详细的清单，尤其是重要事项不要遗漏。
3、把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，熟悉内容，加深记忆。
4、对于对方在谈判中可能采取的战略技术、技巧策略，要有所估计和预料，以便做好相应的对策，有充足的心理准备。
5、在打电话之前，应当把将要用到的东西放在手边。例如谈判中可能涉及的有关资料、数字，记录用的纸和笔;另外，准备一台计算器，便于随时用来测算。
6 、要准备好一两个“借口”，以便在谈判不利的时候随时不失礼节地挂断电话。这样便可以避免谈判沿着不利的方向下滑，避免谈判局面进一步恶化，给已方争取思考的时间和回施余地。
7、集中精力。把注意力完全集中在电话上，排队外界种种干扰，不可一心二用，与谈判无关的事待谈判结束后再做。
8、听说有度。适当掌握听与说的比例，尽量诱使对方多说，学会聪明地沉默。多听少讲，从对方的滔滔不绝中获得更多的信息和资料。
9、把握节奏。除非你已经进行了认真的分析、全盘的考虑和洞察了各种利弊关系，否则不要进行彻底的谈判，不要试图一次解决，也不要吝惜电话费用而迫使自己仓促决策。
10、及时更正。假如事后发现谈判的结果对你不公或不利时，应毫不犹豫地要求对方重开谈判。
11、记录整理。要在电话谈判过程中做好笔记，并在谈判结束后尽快将笔记整理归档，以求档案完整，便于事后随时查阅。
使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，办理效率就是效益，在经济洽谈、业务拓展中，方便、快速更具有决定意义。具体来说，电话谈判有这样几个好处：
1、你可以比较轻易地说不;
2、你可以表现得满不在乎;
3、口气强硬;
4、毅然决定;
5、中止讨论;
6、将身分的差异降至最低;
7、限制讯息流出;
8、只说不听;
9、不断地插嘴;
10、降低成本。
尽管用电话进行谈判有时的确比面对面谈判有效率，但它毕竟存在一些缺点，比方说：
1、打电话的人占有带给对方惊喜的优势。
2、重要的事容易被忽略。
3、有立即做决定、结束谈话的压力。
4、在时间压力下，简单的计算变得十分困难。
5、打电话很花钱(特别是长途电话)，这点谈判双方都很清楚。
6、很难专心聆听，常会分神。
7、接听电话的人一时情急，不但找不到档案、铅笔，甚至连秘书也找不到。
因为电话谈判有一定的局限性，所以业务员使用电话进行谈判时，要提高电话谈判的效率。可参照以下几个提高效率的方法：
1、接听电话时，专心聆听，明白整个事情的来龙去脉之后，再给对方回电话。
2、少说话，你话说得愈少，对方就必须说得愈多。
3、在打电话之前，将谈话内容先演练一遍。
4、把重要的事先写下来，以免遗漏。
5、准备一个计算机放在桌上。
6、把所有书面资料放在桌面上。
7、迅速做上记号并归档。
8、以你的方式迅速与对方达成协议。
9、不要在开业务会议时和人以电话商谈。
10、除非你了解并且在充分的准备，不要在任何一个问题上与对方达成任何协议。
11、不要因为电话费随着分秒而增加，而迫使自己仓促决定。
12、假如你事后发现计算上有错误时，不要犹豫，马上打电话过去。
13、不要害怕重新谈判一项重要的问题。经过仔细的考虑后，假如你认为双方所同意的交易对你似乎非常不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。
电话谈判对充分准备的人较为有利。无论如何，在电话谈判中很少有人会在急促的时间里，做下亏盈巨大的决定。成功的业务员总是在经过长时间的酝酿后，在关键时刻作出果断英明的决定。
业务员谙熟地运用电话这一工具进行业务谈判，有助于提高工作效率。在某些情况下，电话谈判的方式比面对面谈判具有更好的效果，比如：
1、欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快使营销项目成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。
2、想使营销业务信息的流传面缩小时，宜于采用电话谈判的方式。因为电话的两端一般只有一人，便于保密，信息不易扩散。
3、想减低谈判双方地位的悬殊时，电话谈判能收到预想的效果。无论对方身居何职，谈判双方面对面的都只是一部电话机。通过电话，双方各处阐述自己的条件和要求，电话两边人的身份、地位、职务都显得不太重要。
因此，电话谈判就是越来越成为业务员便捷，使用较广泛的一种谈判方式。
使用电话进行业务谈判时，要注意有这样几项很重要的因素，这其中包括你的口头表达技能、电话语言、听讲技能，以及与对方讲谈风格保持协调一致的能力。
(一) 口头表达技能
由于不能面对面的交谈，这样你的口头表达技能如何就显得格外重要，你的声音也就是你个性的反映。你应努力使语调富有变化，并能对谈话内容中的特别处加以强调。你还应努力避免使讲话速度过快。因为尽管你对自己推销的产品或服务很熟悉，往往会表现出滔滔不绝，但对方也许会产生歧义或不信任。
要使你的声音具备两种素质：热情和积极主动。热情会使你的讲话响亮而欢跃;这种乐观振奋的语调不会令人感到你是在开空头支票或胡说八道。而积极主动的态度则有助于体现于对光明的前景充满信心。尽管你需要审查对方的态度意愿，但不要让对方从你的语调中感觉出来。你必须充满自信，这样才能有一个积极主动的态度。成功的电话推销所采取的语调可不是一蹴而就的，你必须进行反复的实践和练习。在这方面，你可以通过这样几条途径锻练自己。首先，要学会面带微笑地讲话，讲话时面带微笑是一定会传达给对方的;其次，你依然可以运用一些体语来达到强调讲话内容的作用。尽管这些准顾客们无法见到，但他们会从你的声音里感受到。使自己的口头表达技能提高的另一个好办法是为自己的讲话录音，之后进行评点，从而扬长避短。
(二) 电话语言
使用电话推销没有推销展示这一环节，因此你要为自己创造一套适用于电话推销的推销语言来弥补，要你的顾客感到虽然是在听你讲话但却有“如同看到了一般”的感觉。为此，你可以采用以下几类语言风格：
1、使用带有渲染、描绘性的语汇，像“豪华、防水、固若金汤、完美无瑕”等等。
2、富于动感的词汇，如“突破、猛涨、值得信赖”等等。
3、用人称代词，如“你、你们、我们……”
4、能够唤起人产生快感的形容词，如“凉爽、芳香、雅致的”等等。
5、使用景象形容词，如“苍翠繁茂的、深红的、富有弹性的”等等。
在电话语言的选用方面有几条指导原则。首先，它必须是可表达的，而不是含混的，不能让对方在心中起疑;其次，应有助于鼓舞顾客作出反应，并能感觉良好，最后，在打电话时应避免使用专业术语，这一点特别重要。因为在电话推销的情况下，由于无法看到对方的非言语行为反应，你就无法确定当你讲专业术语时，对方的理解会是怎样。
(三) 听的技能
听的技能是一项极为重要的技能，因为这是你获取对方反馈的唯一方式。然而有一些人在打电话时不会认真地倾听对方的讲话，而只是一昧思忖着自己接下来要讲什么了。由此可以知道为什么在打推销电话前一定要做准备工作，因为这样既有助于你能认真地听对方谈话，同时又不失在面对面的推销展示中所得的——了解顾客疑议，识别成交信号。
认真倾听对方的讲话还是你确定自己打电话的时机是否恰当的一种方式。当面对面交谈的时候，很容易就能看出顾客是否很忙或是在厌烦你的打扰，而使用电话交谈，你就无法看到这些，因此你必须认真听讲，以确定你的准顾客是否有时间、很情愿地在接听你的电话。
另外，为了做到富有成效的收听，你还必须使你的谈话氛围不受烦心事等杂念所干扰。你要保证情绪的稳定，通过说“啊…我…明白了…是这样吗?”等来寻求反馈。最后，你还要注意不要打断对方讲话。
听电话与听对方面对面的谢谢是不同的。在面谈的时候，你运用目光接触，点头示意等可以使对方知道你是否在注意地听。而在电话交谈时，你要通过说“是的，我赞同”“我懂了”或“真有趣”等话语来表明你是在认真地听。因此，尽管是在对方无法看到你在听的情况下，你也要让他们也能“听到”你的确在听。此外，因为你也省去了为传递或接收非言语表达行为的麻烦事，所以你就可以边听讲边做些记录。
再有一个普遍意义的告诫是，让对方先挂机。这有助于你思索理解准顾客在最后提出的那些想法，而且也是一种礼貌的作法。
(四) 与对方的讲谈风格相协调
你需要认识到这样一点，那就是不同的人有不同的讲谈风格。这样，要成为一名优秀的听众你就必须能鉴别出对方的讲谈风格，然后迎合他。例如，有些人在电话交谈中喜欢极为言简意赅地陈述，直截了当地讨论。而有些人则好在电话中拉扯闲嗑。根据交谈时间的长短和语调，或是对问题的反应程度，你可以判断出对方属于哪类人。最为重要的是，你要使自己讲话的速度和所谈及的话题与对方的讲谈风格相协调。当你与顾客第一次打交道也就是通电话的时候，你要确立的一个首要目的就是通过电话交谈，判断出他的讲谈风格是怎样的。同样地，上述思想也适用于在同现有顾客的交往过程中。
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