保健酒业营销：向史玉柱学营销

　　史玉柱从一个不名一文的深圳打工仔到拥有数亿资产的“巨人集团”老总，后来忽然不见踪影。几年后，他又镇定地躲在“脑白金”后面，操纵着令无数广告媒体厌烦的“今年过节不收礼，收礼就送脑白金”的广告轰炸。在“脑白金”中赚得盆满钵满的时候，他又带着他的“征途”赶赴纽交所上市。从创立巨人集团再到脑白金和黄金搭档，然后是网络，史玉柱的生意看起来毫不相关，但却都做得有声有色，这一切的一切，都归于他对中国市场形态的洞察和深度的把握。
　　在中国，没有谁比史玉柱更了解中国的消费者了。史玉柱在其语录中谈到，“我在我的公司只管一件事——市场调研。”抓住关键环节，重点抓好市场调研。与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。
　　有位长期跟踪史玉柱的专家说：“如果把中国所有做网络游戏的企业老总集合起来，史玉柱肯定还是头儿，因为他最了解市场，最了解消费者，他的模式最有效。”史玉柱在卖脑白金时，亲自和老太太聊天，调查需求，发现市场的切入点，这种“不把消费者需求搞清楚一天，我就痛苦一天”的务实精神以及到现在“每天做10个小时的网游客服”的专业精神是非常值得我们保健酒学习的。由于史本人对于消费者有着深刻的理解，他设计生产的产品一般适合普通消费者，并且能够直面消费者。
　　营销就是要满足消费者的需求，保健酒企业连消费者的心扉都不了解，怎么能赢得他们的“芳心”呢？因此，保健酒行业不能闭门造车，要舍得在市场调研上多花精力，学习史玉柱的精神，吃透消费者，这样销售的产品才能有的放矢。保健酒的消费者以中老年人为主，适合各个层次的人群需要，这些各个层次人群的真实需求也就是保健酒产品研发的依据。
　　跟史玉柱学做样板市场“在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，并做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。”对史玉柱来说，没有样板市场的全国快速推广是可怕的。
　　史玉柱在脑白金最先启动的江阴市场，先做一个县，花了10万元广告费打江阴市场，很快产生了热烈的市场效应。选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来，而10万元钱在上海打广告还不够做一个版的报纸广告。正是这种营销思路使脑白金在保健品市场上游刃有余。
　　样板市场可以探索推广方案、锤炼销售队伍和优化管理的最佳方式，还可以减少企业成本和风险。但许多保健酒心态浮躁，不去扎实做样板市场，而是忙于招商圈钱，最后钱花了不少，结果却不尽如人意。因此，保健酒企业要想在全国扩张，首先要扎扎实实做好样板市场，一个市场一个市场来，而不能好大喜功，痛快一时，痛苦终生。
　　跟史玉柱学做广告脑白金通过概念的差异化，为市场设置了竞争壁垒，有效阻止了竞争者的模仿。一个普通的“褪黑素”就变成了价值不菲的“脑黄金”。
　　通过广告传播，在短短几年时间里，史玉柱创造了“脑白金”年营业额过10亿的营销神话。在消费者心目中，令人生厌的轮番轰炸广告让几亿中国人记住了脑白金的广告词。